Il successo di una Startup: un’analisi dei fattori

Ci sono diversi fattori che influiscono sul successo di una startup. Alcuni sono riconducibili al prodotto, altri alle capacità di comunicare i valori di quel prodotto. Altri ancora sono relativi alla capacità di aprire canali commerciali che siano efficaci.

I tre fondamentali fattori da prendere in considerazione sono:

1) Qualità e utilità del prodotto
Per rendere il prodotto accattivante e utile, è fondamentale parlare il più possibile con gli utenti. Potrebbe essere utile fare una riunione a settimana volta a raccogliere i riscontri che verranno poi resi azionabili ed entreranno a far parte della roadmap di sviluppo del prodotto.

2) Comunicazione dei benefici
Fondamentale ricevere riscontri (anche e soprattutto quelli negativi) e la capacità di comunicare i benefici del prodotto senza soffermarsi troppo sui tecnicismi connessi allo stesso. I tecnicismi potrebbero essere interessanti per un fondatore o programmatore, ma irrilevanti per l’utente finale che ne deve usufruire. In breve, l’utente finale vuol sapere quali saranno i benefici reali, piuttosto che le funzionalità del prodotto.

3) Modello di business sostenibile
Molti oggi usano come business model il cosiddetto “Freemium”. In pratica si tratta di un prodotto che avrà una versione totalmente gratuita ed una versione più avanzata a pagamento. Per quanto questo business model sia adottato da moltissime startup, sono poche quelle che riescono ad avere successo, e non è detto che sia un modello che funziona per tutte. Quindi è importante trovare il proprio modello di business che sia sostenibile nel lungo periodo. Il web è molto competitivo. È importante avere un approccio pratico ed essere pronti a ricevere riscontri, positivi o negativi che siano per sviluppare un prodotto utile, comunicabile e con un modello di business sostenibile.

Inoltre, nel 2018 Autopsy ha condotto un’analisi sui motivi del fallimento delle startup, esaminando più di 300 startup fallite.

I motivi principali sono:

1) Team Non Adatto
Il 19,44% delle startup fallite sono fallite a causa di un team non adatto o troppo debole. Avere un team con conoscenze, competenze e attitudine adatte è cruciale per il successo di una startup, come ammesso dalla maggior parte dei fondatori delle startup fallite presenti su Autopsy. Nel nostro sito puoi trovare un articolo con dei suggerimenti su come creare il team di una startup.

2) Business Model Sbagliato
L’assenza di un business model corretto e preciso ha causato il fallimento del 18,7% delle startup considerate. Il business model è il documento che descrive, tra le altre cose, come l’azienda crea il valore, quali sono le fonti di ricavo e da dove provengono i flussi di cassa. Definire un business model adeguato è alla base di tutte le iniziative imprenditoriali. Per costruire un business model possono essere utilizzati vari strumenti strategici, solitamente denominati “canvas”. I due canvas più conosciuti sono il Business Model Canvas e il Lean Canvas. Nel 2018, in Italia, lo Startup Coach & Mentor Massimo Ciaglia ha pubblicato un libro contenente un nuovo framework, soprannominato “The Startup Canvas”, che va ad integrare i due modelli nominati precedentemente apportando gli elementi chiave che mancavano e che sono considerati fondamentali per costruire una startup di successo.

3) Prodotto Scadente
La bassa qualità del prodotto ha causato il 13,9% dei fallimenti. La qualità è tutto e non c’è strategia di marketing che tenga quando il prodotto non è di qualità.

4) Assenza Di Un Mercato
L’incapacità di risolvere un problema o di soddisfare un bisogno di un numero sufficiente di persone o aziende ha causato il fallimento dell’11,1% delle startup in esame.

5) Concorrenza
Il 9,1% delle startup fallite attribuisce il fallimento alla presenza o all’arrivo di concorrenti con i quali non sono in grado di competere.

6) Marketing Non All’altezza
In un mondo in cui tutti sono bombardati da migliaia di messaggi pubblicitari, non è facile (nè economico) far passare il proprio messaggio, tanto meno lo è farlo passare nel modo giusto. L’incapacità di acquisire un numero sufficiente di utenti o clienti a causa di un marketing scadente ha causato il fallimento del 7,9% delle startup fallite.

7) Fondi Esauriti
Un altro 5,6% delle startup che falliscono attribuiscono la causa all’esaurimento dei fondi. Su questo punto dello studio abbiamo sinceramente un punto di domanda. L’esaurimento dei fondi infatti potrebbe essere la conseguenza ultima di varie delle motivazioni elencate nello studio.

8) Burn Rate Troppo Elevato
Il burn rate è la velocità con cui una startup “brucia” i propri soldi. Questo corrisponde al valore dei flussi di cassa negativi calcolati in un determinato periodo di tempo. Ad esempio, dire che il burn rate di una startup è 50.000 € significa che ogni mese si registrano flussi di cassa negativi per 50.000 €. Un burn rate troppo elevato porta ad esaurire i finanziamenti ricevuti e alla necessità di chiudere la startup. Dai dati dello studio, questo avviene per il 5,6% dei fallimenti.

9) Crescita Troppo Veloce
Una crescita troppo veloce è causa del fallimento del 1,6% delle startup nello studio. Il desiderio di espandersi rapidamente non sempre si equilibra con la capacità di monitorare la crescita e gestirla nel modo migliore e più sano per la startup.

10) Difficoltà Nel Mantenere I Clienti
La difficoltà nel fidelizzare i clienti è causa del fallimento di 1,6% delle startup nello studio.

Per quanto riguarda il successo invece di una startup è dovuto a questi fattori:

1. IL PRODOTTO È PERFETTO PER IL MERCATO
La rivista Fortune ha indicato la “ragione fondamentale” per cui fallisce una startup: “realizzano prodotti che nessuno vuole”. Una ricerca accurata sulle startup fallite ha determinato che il 42% di esse ha identificato “la mancanza di richiesta sul mercato per i loro prodotti” come l’unica e principale ragione del loro fallimento.

2. L’IMPRENDITORE NON TRASCURA ALCUN DETTAGLIO
Dopo il fallimento della società, i leader della Dijiwan (startup promettente e finanziata) hanno scritto: “Una buona idea di prodotto e un team di tecnici estremamente competente non garantiscono un business sostenibile. Non si devono ignorare i processi di business e le problematiche aziendali solo perché non costituiscono la nostra area di competenza. Questi aspetti possono far sì che l’azienda non abbia un futuro”. Ma una startup non può suddividere le singole responsabilità in questa maniera. Le cose sono ben più interconnesse in una startup, i ruoli e le responsabilità spesso si sovrappongono. Le cose piccole possono diventare grandi. Alcuni dei più importanti elementi di una startup sono rappresentati da queste capricciose problematiche del processo di business, del modello di business e della scalabilità. Gli imprenditori di successo hanno compreso che devono lavorare sul proprio business e non nel proprio business. Essendo alle prese con le minuzie delle presentazioni, le telefonate, i meeting e le e-mail ci si può distrarre dall’essenza del proprio obiettivo di business.

3. L’AZIENDA CRESCE VELOCEMENTE
La crescita rapida è ciò che gli imprenditori bramano, ciò che gli investitori necessitano e ciò che il mercato vuole. La crescita rapida è il segno di un’ottima idea in un mercato fertile.I fondatori di Wantful (al momento inattiva), hanno confessato di non aver raggiunto “una crescita altamente accelerata necessaria ad assicurarsi i capitali per gli stadi successivi”. Avevano bisogno di fondi ma, dal momento che la società non cresceva a sufficienza, non la si poteva considerare idonea a ricevere altri fondi. E ciò è stato l’inizio della fine. La crescita porta a ulteriore crescita, che a sua volta innesca crescite successive. Una startup non dovrebbe accontentarsi di tassi di crescita marginali a una sola cifra dopo mesi di operato. Se la crescita non si verifica dopo un certo quantitativo di tempo, allora la crescita non si verificherà affatto. Un’azienda che non cresce si sta in pratica riducendo. Il secondo motivo per il quale le startup falliscono è che “finiscono i soldi”. Perché finiscono i soldi? Perché non sono cresciute in maniera abbastanza rapida. Se la tua startup è in grado di crescere rapidamente, si possono bypassare facilmente le principali cause di fallimento perdere rispetto alla concorrenza, perdere clienti, perdere personale e perdere la passione. Una crescita rapida immediata è un segno certo di un futuro successo.

4. IL TEAM SA COME RECUPERARE
Ogni startup ha alle spalle un team di persone. Più versatili sono tali persone, più probabilità di successo si hanno. La “versatilità” viene spesso considerata in senso limitato, e cioè come la capacità di possedere diverse capacità e talenti. Nell’ambito delle startup per versatilità si intende un qualcosa che prevede ben altro oltre alle capacità individuali. È una questione di attitudine mentale. I team delle startup devono possedere la capacità di cambiare i prodotti, adeguarsi a piani di compensazione diversi, intraprendere nuovi approcci al marketing, cambiare settore, ri-brandizzare l’attività o addirittura mandare all’aria l’attività stessa e ricominciare da capo.

Il tasso di fallimento delle startup si aggira intorno al 96%“. Parola di Andrea Dusi, imprenditore 40enne, papà di Wish Days e Impact Scool. È vero, i numeri sono impietosi: 9 startup su 10 non sopravvivono ai primi 3 anni di attività. Tra le principali cause di fallimento, l’incapacità di reggere la competizione (14%), l’assenza di un modello di business sostenibile (11%) e l’inadeguatezza del prodotto (9%). Il motivo principale per cui si fallisce è la motivazione. “Per prima cosa, devi capire bene quali sono le tue motivazioni. Perché voglio fare startup? “Perché voglio essere il padrone di me stesso”, “non voglio avere capi”, “Ho avuto l’idea del secolo”, Voglio fare soldi”. Ecco, queste non sono giuste motivazioni. Il secondo punto è con chi fare startup. Statistiche alla mano, nell’80% dei casi ha successo chi non è da solo. Bisogna essere almeno in due. Per due ragioni: hai pochi soldi all’inizio e dunque hai bisogno di persone con competenze diverse per fare un lavoro che altrimenti avrebbe un costo maggiore. E poi, nella vita di una startup ci sono alti e bassi (più bassi) ed è necessario farsi forza l’uno con l’altro.

Occhio: mai fare un accordo 50 e 50. Uno dei due comanda. Sempre. Terzo aspetto: l’età media di chi fa startup di successo non è 20 anni. Anche in Silicon Valley parliamo di 30, in Italia 39. Perché quando fai una startup devi sapere di tecnologia, di marketing, di logistica, di programmazione, di finanza e quant’altro. Chi ha fatto successo ha imparato negli anni, o perché ha lavorato tanto in aziende strutturate oppure in altre startup. Quindi la regola è impara il più possibile prima di buttarti in una nuova iniziativa “. Nel caso in cui la startup non vada bene è fondamentale non smettere mai di cercare l’innovazione. La ricerca continua di innovazione è fondamentale.

Nel momento in cui smetti c’è sempre qualcuno nascosto in qualche garage pronto a inventarsi un’innovazione e rubarti quel pezzo di mercato.

di Emanuela Di Rauso